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涂企如何养商掌握主动权
更新时间:2015/2/7 23:06:59

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跟其它行业类似,“金九银十”也是涂料行业中具有重要意义的营销节点,而国庆长假更是各涂料商家会加以利用进行促销的时段,但现在国庆已过,从全国各大建材家居市场的反馈来看,虽然有商家通过“预热”取得了不俗的成绩,但许多人也坦言,业绩上涨并没有达到预期,有的商家更是干脆取消了国庆促销活动。

商家的冷淡,反映出了人们对于“金九银十”促销活动热度的下降,这当中有很多原因,譬如涂料市场不似前几年景气,譬如常年进行的促销活动分散了消费者对于黄金周的注意力。但涂料厂家总要生存下去,而在市场一线的涂料经销商们更是一直都在寻求方法,这时候涂料厂家的支持就是他们坚持下去的动力。

现在问题来了,我们能看到,即使是现在相对不景气的市场状况,很多涂料企业还是大张旗鼓地进行招商活动,大有不搞得热火朝天不罢休之势,虽然有的涂料企业业绩良好确实没有受到市场的影响,事实上也有很多不明就里的经销商受到鼓舞。而在涂料厂家跑马圈地快速招商的情况下,很多招来的商“成活率”却一直不高,这导致企业每年做了不少重复的工作,也许也这是每年的招商活动都“热火朝天”的原因?但这种低效率的方式是否要有所改进呢?

涂企如何养商掌握主动权

涂企如何养商掌握主动权

其实涂料企业都明白,要想分得市场大蛋糕,就必须快速建立起渠道网络,有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升,销售量就会不断上升。所以招商这种建立渠道的方式才会这么受青睐,只是殊不知招商之后还要养商,招商难养商更难。企业不应该在招商成功后就拍拍屁股走人了,那些刚进行代理工作的经销商,技术、服务等等都还需要企业派人或者安排培训进行指导,如果没有“养”好经销商的基本需求和后续发展需要,即使他们生存下来,也会失去对厂家的信任感和依赖感。

招商不养商,后果很严重

很多企业绞尽脑汁花大力度招商:有的企每年花巨资参加展会招商布局;有的玩人海战术,建立庞大的招商团队,通过扫街等形式发展经销商;有的在网络上大做招商广告,吸引客户留下资料后跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息,利用电话、短信狂轰滥炸,吸引潜在经销商;有的企业树立区域样板市场,通过召开区域小型招商会招商;还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之,能用的方式几乎都用上了,再加上各种高提成的激励手段,收获颇丰。

可问题是,招商工作完成了,养商工作却做得不尽人意。大部分企业的招商流程是客户签约——店面装修——上样——开业,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎任由经销商自生自灭,一年下来经销商步履维艰,有的大呼上当受骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他品牌,一个新的轮回又开始了,能存活发展好的寥寥无几。

就涂料行业来说,当一个市场没有做起来,而招来的经销商也难以支撑下去,想要在这个区域招商的难度就会增加,因为大家都知道这个品牌以前没有做起来,后来进入也未必能做的起来,一来一去资金费去不少,谁敢轻易尝试呢?还不如试试其它的品牌代理。更难搞的是,经商商倒闭后还有一大堆后续的市场问题要厂家处理,足够让人焦头烂额。

招商难养商更难

相对来说,招商比较容易,有实力有品牌有口碑,大家都会抢着来代理,但养商却不容易,从招商到养商,这正如生孩子和养孩子的关系,“孩子”生下来就该好好照顾,尽到责任,否则夭折了也无人可怪。那么涂料企业应该如何“养”好新晋经销商呢?小编搜集了“养商十大法则”,对于在这一方面有所欠缺的企业来说,或许有所启发。

1.从源头把关,选择合适的经销商

源头把关很重要,涂料企业对于经销商的选择不能盲目,不能只看其是否有钱,是否有关系,是否有店面,是否有决心,而是要综合考虑,通过对比分析该潜在经销商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来,能否适应公司的文化和发展方向。而判定的标准需要设立门槛,如衡量标准等,并加强对招商人员的后续考核,避免招商人员为了完成任务盲目招商,或胡乱承诺。

2.不断探索合适的盈利模式,做到心中有数

在准备进入一个区域市场前,首先要结合企业自身的品牌、产品,和潜在经销商的关系、能力与实力,深入进行沟通,找到一条适合经销商发展的盈利模式,不仅做到自己心中有数,也要让潜在经销商做到心中有数,心里有底气了,工作做起来也会一帆风顺,激情高涨。

3.选址规划好,店面易寻找

代理涂料品牌的经销商,商铺店面是核心硬件,因此涂料企业的招商人员必须严谨考核,没有店面的可以协助寻找,有了店面的也要细化考核,必须要达到上等或中上等,否则宁可推迟后续动作。

4.店面装修设计好,产品选择看市场

很多人都认为涂料企业的经销商实体店店面形象都是统一的,包括颜色主调和LOGO等,照搬过来就行,所以对店面设计和产品摆放这一块事情并不上心,殊不知每个地方的市场是有所差别的,所以适当在店面设计和产品摆放上做一些调整也无妨,主要是迎合当地消费者的口味,所以这就要厂家设计师、区域经理、经销商三方的深入沟通,路线怎么走,产品如何摆放,格局如何规划都是很重要的,一定要与实际相结合。对于产品的选择也是如此,结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑,使之各自具备各自的功能,有一定的市场竞争力。

5.对经销商店铺人员进行培训

一个强大的团队可以助力经销商高速发展,对于有经验和能力经销商,涂料厂家可以放手让其操作,对于缺乏或没有经验的经销商,厂家就必须协助招聘,严格把关。人员招聘上来只是半成品,厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式,对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训,这需要宽进严出,能够培训完毕后直接上岗。

6.制定一套店面管理制度

一般来说,涂料厂家和品牌会有一套模板供经销商参考,在区域经理的协助下调整为新店的制度,并在执行过程中适当调整。第一次公布最好由区域经理协助,先做制度的培训讲解,让每一个店员理解和接受并签字执行。这时还要把店面需要的各种材料给到经销商和店员,帮店面建立材料库,方面与公司的对接。

7.尝试营业,度过磨合期

当经销商的店面、人员、产品、制度、流程全部到位后,新店就进入了试营业阶段,涂料店面先试营业的好处有三:第一,适应和梳理初步工作中的不顺之处,最快的度过磨合期;第二,培养店员并练兵,为尽快走上正轨做准备;第三,为后面的开业积累客户和人气。这个时期,涂料企业需要派出市场部门或者其它相关部门的人员多多关注和协助,区域经理一定要在店面帮上几天,随时解决遇到的各种问题。

8.助力建立和实施前期盈利模式

当经销商试营业前期的忙碌过后,涂料厂家区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式,如外围的小区开发,家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立,媒体的联系等等。

9.策划活动,一举打开市场

经过一段时间的试营业,已经具备了正常运营的因素,同时积累了一定的客户群体,经销商也拥有了一些人脉资源,这个时候就适合策划大型开业活动了,策划开业当然不是花钱买热闹,主要有两个目的:第一,宣传作用,告知当地市场广而告知某品牌正式进驻开业了;第二,创造销量,利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销,振奋团队人心,树立市场威信。若涂料厂家人员到到达开业现场加油打气,则无疑起到催化剂的作用,例如九月上旬开业的华隆漆恩施旗舰店,华隆涂料市场部经理王德纯和高级工程师彭大宇就到了现场为经销商客户答疑解难,成功促进了交易的进行。

10.持续关注经销商发展状况

在经销商的店面经营走入正轨之后,涂料企业的区域经理可以通过不定期走访,电话沟通等多种形式关注经销商发展,并随时积极的解决各种问题,将之纳入公司的正常管理模式。

招商之后,涂料企业的任务还远远没有完成,持续致力于扶持经销商发展,经销商才会取得亮丽的销售业绩,反过来支持涂料企业的发展。而要持续做好这些如上所述的具体工作,所需要的也不过是“持之以恒”,但“坚持”向来不易,三天打鱼两天晒网式的关注最伤人心,所以涂料企业才不能忽略经销商的发展。

养商在于坚持,在于不断的培训、引导、交流,对于企业要有一套明确的经销商盈利模式,要有自己的企业营销之道,因此对于经销商来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展,当企业能真正做到这一点,就没有自己出去招商的必要了,因为更多的潜在经销商会主动找上门来,市场的主动权也就完全掌握在企业的手中。

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